Тренинг

Продавать НЕ продавая

28 января 2019-25 февраля 2019
Цель

• научить качественно планировать и готовиться к продажам,
• эффективно формировать и работать с собственной базой клиентов,
• сформировать/усовершенствовать навыки продаж по телефону и на встречах, обучить профессиональной коммуникации с клиентами для достижения целей менеджера и компании.

ФОРМАТ
5 понедельников с 18:00 до 21:15
15 часов теории и практики
более 20 практических инструментов для успешных продаж
межмодульная практическая работа
даты: 12 ноября, 19 ноября, 26 ноября, 3 декабря, 10 декабря

В результате обучения участники смогут:
• создать свой эффективный стиль продаж,
• чувствовать себя уверенно и отстаивать интересы компании на переговорах,
• овладеть техниками эффективных продаж и переговоров, повысить их уровень и адаптировать под специфику бизнеса компании.

Для кого

Для менеджеров по продажам любого товара или услуги с минимальным и средним практическим опытом, для частных предпринимателей, Start-UP’еров и всех, кто хочет научиться продавать свой товар и свои услуги легко и с удовольствием!
По понедельникам с 18:00 до 21:15, даты 2019: 28 января, 4, 11, 18 и 25 февраля.

Бизнес-тренер
Количество мест
15
Место проведения
г. Киев, ул. Малоподвальная, д. 12/10, на пересечении с ул. Паторжинской, 1 этаж. Показать карту
«Каждый предприниматель должен уметь продавать товары покупателям, а свои идеи — подчинённым и инвесторам»,
— из книги «Дар Мидаса: почему кто-то богатеет, а кто-то нет», Дональд Трамп и Роберт Кийосаки.

ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОГРАММЫ

I модуль. Правильная подготовка к звонку и встрече – залог высокой конверсии или как создать работающую базу клиентов

1. Как выглядит продажа в вашей компании?

  • что ожидает современный потребитель от товара, услуги, продавца?
  • что такое продажа сегодня, что я продаю?
  • кто ваш клиент и как он находит ваши услуги?
  • как определить, ваш ли это клиент?
  • что приведёт к успеху в продажах?

2. Как управлять собственными продажами?

  • колесо денежного баланса – личная мотивация менеджера по продажам
  • воронка продаж – зачем нужна и как работает
  • конверсия звонков, конверсия встреч или как измерить эффективность?
  • правильная подготовка – залог высокой конверсии
  • роль менеджера по продажам – цели и задачи в компании
  • план компании и планы менеджеров по продажам: как они связаны?
  • KPI-s менеджера по продажам – показатель эффективности работы

II модуль. Планирование и подготовка к продаже

1. Повторение и закрепление материала предыдущего модуля

2. Стратегии и методы формирования базы клиентов

  • каналы поиска клиентов
  • продажи онлайн
  • правила работы с клиентской базой
  • тайм-менеджмент менеджера по продажам

3. Личная эффективность в продажах

  • 5 факторов успешного продавца
  • сильные стороны – мои личные, продукта/услуги/компании
  • как правильно использовать слабости конкурентов

III модуль. Как с первого звонка наладить контакт и договориться на встречу

1. Повторение и закрепление материала предыдущего модуля

2. Как заинтересовать клиента по телефону?

  • 3 шага «продающей» самопрезентации в начале диалога
  • подготовка к звонку/ встрече
  • цель звонка /встречи по SMART-у
  • 3 правила по установлению позитивного контакта
  • каналы восприятия информации
  • мой голос – мой помощник для достижения целей
  • структура звонка
  • 5 важных советов для «холодных» звонков

3. Как добиться цели или работа с отговорками и возражениями клиентов

  •  почему клиенты не любят продажи по телефону?
  • отговорка или человек действительно занят – как понять?
  • 4 типа телефонных переговоров: основные типы и примеры отговорок и возражений
  • алгоритм работы с отговорками и возражениями

4. Как установить доверительные отношения с клиентом?

  • психологические типы клиентов – подбор индивидуального «ключа» к каждому клиенту
  • комплименты в бизнесе, или как расположить к себе клиента
  • как определять скрытые манипуляции и противостоять психологическому давлению клиентов на начальном этапе переговоров

IV модуль. Правильно выявленная потребность и презентация выгоды — прямой путь к сделке

1. Повторение и закрепление пройденного материала

2. Что такое клиент-ориентированный подход?

  • выявление потребностей – бизнес-потребности, личные потребности – определение «скрытых» потребностей клиента
  • возможности клиента и его ограничения
  • эффективные вопросы, для прояснения потребностей; типы вопросов
  • навыки активного слушания
  • роль паузы в переговорах

3. Презентация решения для клиента

  • презентация решения потребностей клиента через инструмент ХПВ (Характеристика – Преимущество-Выгоды предложения) на основании актуальной потребности клиента
  • умение подать товар для каждого психотипа и под каждую потребность в соответствующей «упаковке»

4. Что делать, если клиент все-таки не «покупает»?

  • основные причины и типы возражений
  • работа с возражениями – модель ВПИО
  • сначала присоединись, чтобы потом повести клиента за собой!
  • сигналы покупки: признаки заинтересованности клиента

V модуль. Структура продаж. Завершение сделки – отличный повод для планирования следующей.

1. Повторение и закрепление пройденного материала

2. Завершение сделки

  • продажа «здесь и сейчас» — эффективное завершение процесса продажи
  • как прекратить торг, обоснование своей цены, как правильно давать скидку
  • кросс-продажи – где дополнительный потенциал продаж? или как продавать сопутствующие услуги
  • подведение итогов и важные детали, для оформления и получения заказа
  • как правильно заключить договор с учетом длительности цикла сделки
  • анализ продаж или как извлечь пользу из любого результата?

3. Бонус: Возврат «потерянных» клиентов

  • подготовка к разговору
  • как отличить: кого нужно возвращать, а кого нет
  • 5 правил «возврата» потерянных клиентов
  • алгоритм возврата.

4. Завершение программы

Стоимость посещения

Весь курс
Стандартное участие
3500 грн
до 25.01

Записаться

Итого к оплате
3500 грн

Напишите нам и мы с радостью ответим на ваши вопросы