Тренинг

Продавать не продавая

17 сентября 2018-15 октября 2018
Цель

Цель тренинга:
• научить качественно планировать и готовиться к продажам,
• эффективно формировать и работать с собственной базой клиентов,
• сформировать/усовершенствовать навыки продаж по телефону и на встречах, обучить профессиональной коммуникации с клиентами для достижения целей менеджера и компании.

Для кого

Для менеджеров по продажам любого товара или услуги с минимальным и средним практическим опытом, для частных предпринимателей, Start-UP’еров и всех, кто хочет научиться продавать свой товар и свои услуги легко и с удовольствием!
По понедельникам с 18:00 до 21:15, даты: 17 сентября, 24 сентября, 1 октября, 8 октября, 15 октября.

Бизнес-тренер
Количество мест
Мероприятия прошло

«Каждый предприниматель должен уметь продавать товары покупателям, а свои идеи — подчинённым и инвесторам»,

— из книги «Дар Мидаса: почему кто-то богатеет, а кто-то нет», Дональд Трамп и Роберт Кийосаки.

ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОГРАММЫ

I модуль.  Правильная подготовка к звонку и встрече – залог высокой конверсии или как создать работающую базу клиентов.

  1. Как выглядит продажа в вашей компании?
    • роль менеджера по продажам – цели и задачи в компании
    • что такое продажа сегодня, что я продаю?
    • кто ваш клиент и как он находит ваши услуги?
    • как определить, ваш ли это клиент?
  2. Планирование и подготовка к продаже. 5 факторов успешного продавца:
    • сила репутации,
    • личный бренд,
    • сила уверенности,
    • сила фокуса и постановка цели,
    • сила информации.
  3. Воронка продаж – зачем она нужна и как она работает
    • план компании и планы менеджеров по продажам: как они связаны?
    • конверсия звонков, конверсия встреч или как измерить эффективность?
    • правильная подготовка – залог высокой конверсии
  4. Стратегии и методы формирования базы клиентов, работа с клиентской базой

«Цельтесь в луну: даже если промахнетесь, то окажетесь среди звезд! » -Мэри Кэй Эш

  • наработка холодной базы, закон «Маленькой лопаты»,
  • работа с тёплой базой: теплым клиентам также нужно внимание,
  • базы партнёров, синергия,
  • «реанимация» потерянных клиентов: кого нужно и правила реанимации,
  • личный маркетинг, «сарафанное радио»,
  • приоритетность звонков, основы планирования рабочего дня/недели/месяца для менеджеров по продажам. «Золотое время» для звонков и время для административной работы в течение дня и недели.

Домашнее задание: как продолжение обучения на модуле и обмен всей информацией в закрытой группе в фб.

II модуль. Как с первого звонка наладить контакт и договориться на встречу.

  1. Повторение и закрепление материала 1 модуля
  2. Как заинтересовать клиента по телефону?
    • цель и структура звонка
    • мой голос – мой помощник для достижения целей
    • 5 важных советов для «холодных» звонков
  3. Правила построения диалога при телефонных продажах
    • 3 правила по установлению позитивного контакта
    • как установить раппорт при общении по телефону
    • 3 правила краткой презентации себя и компании в начале диалога
  4. Как добиться цели или работа с отговорками и возражениями клиентов
    • почему клиенты не любят продажи по телефону?
    • отговорка или человек действительно занят – как понять?
    • основные типы и примеры отговорок и возражений при телефонных переговорах
    • алгоритм работы с отговорками и возражениями

Домашнее задание: как продолжение обучения на модуле и обмен всей информацией в закрытой группе в фб.

III модуль. Подготовка к встрече. Установление контакта и выявление потребностей на встрече.

  1. Повторение и закрепление пройденного материала
  2. Подготовка и планирование. Как установить доверительные отношения с клиентом?
    • анализ клиентов и подготовка к встрече
    • формирование цели на встречу/переговоры (SMART)
    • психологические типы клиентов – подбор индивидуального «ключа» к каждому клиенту
    • искусство комплимента
    • как определять скрытые манипуляции и противостоять психологическому давлению клиентов на начальном этапе переговоров
  3. Что такое клиент-ориентированный подход?
    • выявление потребностей – бизнес-потребности, личные потребности – определение «скрытых» потребностей клиента
    • возможности клиента и его ограничения
    • эффективные вопросы, для прояснения потребностей; типы вопросов
    • навыки активного слушания
    • роль паузы в переговорах

Домашнее задание: как продолжение обучения на модуле и обмен всей информацией в закрытой группе в фб.

IV модуль. Правильно выявленная потребность и презентация выгоды — прямой путь к сделке.

  1. Повторение и закрепление пройденного материала
  2.  Презентация решения для клиента
    • презентация решения потребностей клиента через инструмент ХПВ (Характеристика – Преимущество-Выгоды предложения) на основании актуальной потребности клиента
    • умение подать товар для каждого психотипа и под каждую потребность в соответствующей «упаковке»
  3. Что делать, если клиент все-таки не «покупает»?
    • основные причины и типы возражений
    • работа с возражениями – модель ВПИО
    • сначала присоединись, чтобы потом повести клиента за собой!
    • сигналы покупки: признаки заинтересованности клиента

Домашнее задание: как продолжение обучения на модуле и обмен всей информацией в закрытой группе в фб.

V модуль. Структура продаж. Завершение сделки – отличный повод для планирования следующей.

  1. Повторение и закрепление полного цикла продаж.
  2. Завершение сделки
    • продажа «здесь и сейчас» — эффективное завершение процесса продажи
    • как прекратить торг, обоснование своей цены, как правильно давать скидку
    • кросс-продажи – где дополнительный потенциал продаж? или как продавать сопутствующие услуги
    • подведение итогов и важные детали, для оформления и получения заказа
    • как правильно заключить договор с учетом длительности цикла сделки
    • анализ продаж или как извлечь пользу из любого результата?
  3. Завершение программы
    • завершение программы
    • получение обратной связи
    • итоги тренинга и дальнейшие шаги
    • домашнее задание в виде описания собственных целей каждым менеджером по сферам бизнеса, по клиентам, по количеству сделок, по прибыли с точными сроками.
Напишите нам и мы с радостью ответим на ваши вопросы