Тренинг

ДЖАЗ ТВОИХ ПРОДАЖ

30 сентября 2019-28 октября 2019
Цель

5 понедельников с 18:00 до 21:15
15 часов теории и практики
Более 20 практических инструментов для успешных продаж

В авторском тренинге Татьяны Суботиной «Джаз твоих продаж»

Цель тренинга:
• сформировать умение планировать и готовиться к продажам,
• передать участникам методы эффективного формирования и работы с собственной базой клиентов,
• отработать навыки продаж по телефону и на встречах, обучить профессиональной коммуникации с клиентами для достижения целей менеджера и компании,
• организовать активный обмен опытом между участниками из разных компаний и сфер бизнеса.

Преимущества программы
• Бизнес-тренер Татьяна Суботина имеет собственный успешный опыт создания отдела продаж с нуля, обучения и наставничества на рабочем месте в разных компаниях.
• Программа построена:
 20% времени – теория: изучение необходимой для развития навыков информации, обсуждение результатов, ответы на вопросы.
 80% практика — участники отрабатывают навыки в упражнениях, в парах, тройках, малых группах, презентуют результаты перед всей группой,
 отработка кейсов и рабочих ситуаций участников.
• Подробный анализ после каждой проведенной активности – что было сделано хорошо? что необходимо улучшить? какие выводы я сделал для себя?
• Межмодульная работа в закрытой группе в ФБ, домашние практические задания.

В результате участники смогут:
• создать свой эффективный стиль продаж,
• наращивать базу новых клиентов и расширять работу с существующими,
• чувствовать себя уверенно и отстаивать интересы компании на переговорах,
• овладеть техниками эффективных продаж, повысить их уровень и адаптировать под специфику бизнеса компании.

Для кого

Для менеджеров по продажам любого товара или услуги с минимальным и средним практическим опытом, для частных предпринимателей, Start-UP’еров и всех, кто хочет научиться продавать свой товар и свои услуги легко и с удовольствием!

Бизнес-тренер
Количество мест
10
Место проведения
г. Киев, ул. Трёхсвятительская, д. 5/1А, офис 305
м. Майдан Незалежності
вход с ул.Костёльной Показать карту

«Я хотел, чтобы вы преодолели пределы ожидаемого.

Я думаю, что это абсолютно необходимо»

Цитата из фильма «Одержимость (Whiplash)».

ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОГРАММЫ

I модуль.  ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ– ЗАЛОГ ВЫСОКОЙ КОНВЕРСИИ

  1. Как выглядит продажа сегодня?
  • что такое продажа сегодня, что я продаю?
  • кто ожидает ваш клиент?
  • как изменились продажи?

Практика: групповая работа на тему: «Портрет идеального продавца, или как продавать не продавая?»

  1. Как управлять собственными продажами?

Практика: колесо денежного баланса – личная мотивация менеджера по продажам.

  • план компании и планы менеджеров по продажам: как они связаны?
  • воронка продаж – зачем нужна и как работает
  • конверсия звонков, конверсия встреч или как измерить эффективность?

Практика: индивидуальная работа по составлению воронки продаж, подсчету конверсии и определению путей развития.

  1. Как создать работающую базу клиентов: стратегии и методы
    • каналы поиска клиентов, продажи онлайн
    • правила работы с клиентской базой

Практика: фасилитация на тему: «Как привлечь, удерживать и развивать клиентов?»

  1. Тайм-менеджмент менеджера по продажам
  • 5 основных правил операционного тайм-менеджмента
  • окно Эйзенхауера
  • поточный метод организации рабочих процессов

Практика: упражнение на освоение инструментов планирования и расстановки приоритетов.

  1. Личная эффективность в продажах
    • 5 факторов успешного продавца
    • роль менеджера по продажам, партнерская позиция с клиентом
    • сильные стороны – мои личные, продукта/услуги/компании

Практика: практический кейс на определение всех преимуществ, которые помогут в будущих продажах.

  • как правильно использовать слабости конкурентов

    II модуль. КАК С ПЕРВОГО ЗВОНКА НАЛАДИТЬ КОНТАКТ И ДОГОВОРИТЬСЯ НА ВСТРЕЧУ

  1. Повторение и закрепление материала предыдущего модуля
  2. Как заинтересовать клиента по телефону?
  • каналы восприятия информации
  • 5 шагов «продающей» самопрезентации в начале диалога

Практика: упражнение в парах «5 шагов «продающей» самопрезентации в начале диалога»

  • цель звонка /встречи по SMART-у

 Практика: фасилитация «Что нужно знать о клиенте для постановки цели встречи по SMART-у?».

  • подготовка к звонку/ встрече
  • структура телефонного звонка
  • 3 важных совета для «холодных» звонков
  • 4 типа телефонных переговоров. Как понять: действительно ли клиент занят?

Практика: индивидуальная работа «План моего звонка».

  1. Как установить доверительные отношения с клиентом?
  • психологические типы клиентов – подбор индивидуального «ключа» к каждому клиенту

Практика: определение психотипов участников группы

  • комплименты в бизнесе, или как расположить к себе клиента

 Практика: работа в группах «Бизнес-комплимент каждому психотипу клиента»

III модуль. ПРАВИЛЬНО ВЫЯВЛЕННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВЫГОДЫ — ПРЯМОЙ ПУТЬ К СДЕЛКЕ

  1. Повторение и закрепление пройденного материала
  2. Что такое клиент-ориентированный подход?
  • выявление потребностей – бизнес-потребности, личные потребности – определение «скрытых» потребностей клиента
  • возможности клиента и его ограничения
  • эффективные вопросы, для прояснения потребностей; типы вопросов
  • роль паузы в переговорах

Практика: упражнение в парах «Навыки активного слушания в рабочих кейсах участников».

  1. Презентация решения для клиента
  • презентация решения потребностей клиента через инструмент ХПВ (Характеристика – Преимущество-Выгоды предложения) на основании актуальной потребности клиента
  • cross-sales & up-sales – где дополнительный потенциал продаж? или как продавать сопутствующие услуги

Практика: умение подать товар для каждого психотипа клиента и под каждую потребность в соответствующей «упаковке»

IV модуль. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ – ОТЛИЧНЫЙ ПОВОД ДЛЯ ПЛАНИРОВАНИЯ СЛЕДУЮЩЕЙ

  1. Повторение и закрепление пройденного материала
  2. Что делать, если клиент все-таки не «покупает»?
  • основные причины и типы возражений
  • работа с возражениями – модель ВПИО
  • сначала присоединись, чтобы потом повести клиента за собой!

Практика: групповая работа с картами возражений.

  1. Завершение сделки
  • сигналы покупки: признаки заинтересованности клиента
  • продажа «здесь и сейчас» — эффективное завершение процесса продажи
  • как прекратить торг, обоснование своей цены, как правильно давать скидку
  • подведение итогов и важные детали для оформления и получения заказа
  • как правильно заключить договор с учетом длительности цикла сделки
  • анализ продаж или как извлечь пользу из любого результата?

Практика: упражнение на полный цикл продажи.

V модуль. РАБОТА С КОНФЛИКТАМИ И ВОЗВРАТ «ПОТЕРЯННЫХ» КЛИЕНТОВ

  1. Работа с конфликтными ситуациями
  • как возникает конфликт
  • причины конфликтов
  • этапы управления конфликтами

Практика: тест на поведение в конфликтах “Способы регулировании конфликтов”

  • 5 типов поведения в конфликте
  • стратегия переговоров в конфликтной ситуации

Практика: упражнение в малых группах на выявление преобладающего типа поведения в конфликтах

  1. Возврат потерянных клиентов
  • как отличить: кого нужно возвращать, а кого нет
  • 5 правил «возврата» потерянных клиентов
  • алгоритм возврата.

Практика: ролевая игра на отработку навыков работы с конфликтами и возврата клиентов.

  1. Завершение программы

Весь курс
Стандартное участие
3500 грн
до 23.09

Записаться

Итого к оплате
3500 грн

Напишите нам и мы с радостью ответим на ваши вопросы